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2 mar 2012

Estrategias de gestión y fidelización del usuario. El perfil de las mujeres que contratan el servicio de entrenamiento personal

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Una gestión deportiva de calidad, exige conocer los motivos de adherencia a la práctica y las causas principales de abandono del usuario. El objeto de estudio fue determinar el perfil de las mujeres que contratan los servicios de un entrenador personal.
Autor(es): Virginia Serrano Gómez*; Óscar García García; Antonio Hernández Mendo; Verónica Morales Sánchez
Entidades(es): Universidad de A Coruña; Universidad de Vigo; Universidad de Málaga
Congreso: XIII Congreso Andaluz de Psicología de la Actividad Física y el Deporte
Sevilla España, 17-19 de Noviembre de 2011
ISBN:978-84-939424-1-0
Palabras claves: entrenamiento personal, mujer, objetivos, motivos, gestión deportiva

Estrategias de gestión y fidelización del usuario. El perfil de las mujeres que contratan el servicio de entrenamiento personal

Resumen

Una gestión deportiva de calidad, exige conocer los motivos de adherencia a la práctica y las causas principales de abandono del usuario, serán de gran utilidad para que los responsables de centros deportivos puedan tomar decisiones más rápidas y acertadas. Este trabajo se desarrolla partiendo de las siguientes premisas: en España los hombres son generalmente físicamente más activos que las mujeres; en la mayoría de las ocasiones la práctica deportiva está orientada hacia sujetos preparados para el ejercicio físico regular y con una alta motivación; la creciente importancia en los últimos años de la figura del entrenador personal en los centros de fitness & wellness. El objeto de estudio fue determinar el perfil de las mujeres que contratan los servicios de un entrenador personal en A Coruña, atendiendo a la edad, objetivos y motivos que le han impulsado a iniciarse, estableciendo su posible relación con la adherencia al entrenamiento personal, y que permita definir posibles estrategias de cara a la gestión. En el estudio participaron 70 mujeres, todas ellas usuarias de un centro de entrenamiento personal de A Coruña, con edades comprendidas entre los 24 y los 68 años (= 39,37; SX=9,59). Para recabar los datos se utilizó un cuestionario ad hoc personalizado. Los resultados parecen mostrar que el servicio de entrenamiento personal produce una gran adherencia a la práctica deportiva, y por tanto los gerentes de centros e instalaciones deportivas deberían considerar estas cuestiones a la hora de diseñar sus estrategias de promoción del servicio y fidelización.
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Introducción

Una de las herramientas clave en el diseño de estrategias de gestión y fidelización de usuarios en el marketing de servicios deportivos actual es la segmentación de mercados, ésta permitirá determinar los distintos perfiles de usuarios y favorecerá la orientación de las ofertas de actividades y servicios en los centros de fitness & wellnes. Para ello, por lo general, se han utilizado criterios socio-demográficos que categorizan a los sujetos en función de su edad, género, ocupación, categoría profesional, nivel de estudios, ingresos, etc. Sin embargo trabajos como los de Walsh, Henning-Thurau, Wayne-Mitchell & Wiedmann (2001) recalcan la importancia cada vez mayor de variables subjetivas como el estilo de vida, las motivaciones, actitudes y preferencias, como referentes más potentes en la caracterización de los consumidores (Serrano-Gómez, Rial, García-García y Gambau, 2011). En este sentido, será imprescindible que el gestor deportivo conozca el perfil, características e intereses de sus usuarios actuales y por consiguiente potenciales, con el fin de ofrecer un servicio personalizado de calidad, que permita optar a la satisfacción del usuario, fidelización y rentabilidad de la empresa. En esta línea y partiendo de las siguientes premisas: en España los hombres son, generalmente, más activos físicamente que las mujeres (Morales Sánchez, Hernández Mendo, y Blanco, 2005); en la mayoría de las ocasiones la práctica deportiva está orientada hacia sujetos preparados para el ejercicio físico regular y con una alta motivación (Morales Sánchez, et al. 2007); la creciente importancia en los últimos años de la figura del entrenador personal en los centros de Fitness & Wellnes (Jiménez, 2005), se plantea este trabajo de cara a conocer las motivos (razones o causas que justifican una actuación) que impulsan a las mujeres a solicitar los servicios de entrenamiento personal y los objetivos (finalidad hacia la cual se dirigen los recursos para cumplir un propósito) principales y secundarios que se plantean conseguir. Permitiendo comprender mejor los elementos motivadores de la mujer para solicitar los servicios de un entrenador personal y los objetivos que le incentivan a mantenerlo. Un estudio realizado por García Ferrando (2006) estima que el 60% de las personas que hacen ejercicio físico están motivadas principalmente por el deseo de contrarrestar el sedentarismo. No obstante parece que conocer los beneficios que dicha práctica ofrece, realizada de forma  regular, no suelen ser motivos suficientes para incorporarlo al estilo de vida (Mutrie & Woods, 2003), y el abandono por parte de aquellos que comienzan un programa de ejercicio físico suele ser muy elevado (Dishman, 1988). De hecho, la mitad de los participantes que lo comienzan son propensos a abandonarlo durante los primeros tres a seis meses, y son pocos los que continúan el tiempo suficiente manteniendo las pautas recomendadas (Dishman, 1994). De este modo, conocer las motivaciones que empujan a las personas a realizar ejercicio físico será un factor clave en el aumento de los niveles de compromiso y mejora de la adherencia a dichos programas (Capdevila, Niñerola, y Pintanel, 2004; Gimeno y García-Mas, 2010). Asimismo, aunque trabajos como el realizado por Morales Sánchez et al. (2005) explican que los hombres son más propensos a hacer ejercicio físico que las mujeres, el creciente número de ellas cada vez es mayor. En este sentido, tal y como señalan Balaguer, Castillo, Tomás, y Duda (1997); Wilson, Rodgers, Blanchard, & Gessell, (2003); Jiménez (2005), Edmuns, Ntoumanis, y Duda (2007), la mujer tiende a centrar sus motivaciones más en conseguir sus objetivos que en competir con los demás, lo que podría desembocar en una mayor adherencia a la práctica deportiva, orientando los esfuerzos a la tarea y a la motivación autodeterminada (Ryan & Deci, 2000), lo que sería mucho más beneficioso porque además, estaría relacionado con las pautas de vida saludables. Por otro lado, si se añade que el abandono de estos programas está relacionado en muchos casos con su diseño, ya que (los programas estándar) tienden a estar orientados hacia sujetos altamente motivados que están dispuestos a hacer ejercicio con regularidad (Morales Sánchez et al., 2007), parece mucho más útil realizar interacciones a medida del usuario que permitan atender las necesidades de la mayor parte de la población (Marcus et al., 1998). En este contexto los entrenadores tienen un papel clave, ya que son los responsables de la programación, la supervisión directa de la persona y de incentivar la práctica de ejercicio físico para lograr alcanzar mejoras de la salud importantes (Ruiz, Graupera, Contreras y Nishida, 2004). Serrano Gómez y García-García (2009) en su trabajo entrenamiento personal para mujeres embarazadas, consideran que este podría ser el papel de un entrenador personal: un especialista titulado y cualificado que ofrece un servicio profesional dedicado al cliente, con la capacidad de diseñar programas de ejercicios físicos personalizados, y que tiene suficientes habilidades sociales para motivar al cliente a conseguir los objetivos previamente acordados, de forma segura y eficiente, a través de las herramientas y recursos disponibles. La fijación de objetivos ha sido considerada como una de las claves para aumentar la motivación deportiva (Locke & Latham, 1985). Por lo tanto, parece que disponer de un entrenador/a personal podría ser un buen recurso y a priori fuente de motivación para los usuarios de centros de Fitness & Wellnes, que en el caso concreto de la mujer de hoy, les permitiría cumplir los objetivos fijados a este respecto. Este supuesto se apoya en numerosos estudios (Mazetti et al., 2000; Maloof, Zabik & Dawson, 2001; Coutts, Murphy, & Dascombe, 2004; Wise, Posner, & Walker, 2004) que han demostrado que después de un programa de ejercicios bajo la supervisión de un entrenador personal tiene un efecto muy positivo sobre los resultados del entrenamiento. De hecho, Ratamess et al. (2006) informan que tener un entrenador personal, no sólo aportó beneficios significativos para la mayoría de las mujeres en su estudio de entrenamiento de resistencia, sino también que las mujeres sin un entrenador personal finalizaron el entrenamiento por debajo de la intensidad requerida para mantener el progreso. Estos resultados se corroboran también con otros estudios como el de Ratamess, Faigenbaum, Hoffman, & Kang (2008), donde las mujeres que entrenaron bajo la supervisión de un entrenador personal mostraron valores de fuerza superiores en un test de una repetición máxima (1RM), así como mayores valores de esfuerzo percibidos durante ejercicios con resistencias que cuando las mujeres entrenan solas. A tenor de lo expuesto, considerando que el éxito del entrenamiento personal está orientado a atender las necesidades de los clientes en un mundo cada vez más competitivo, que se trata de un servicio que contribuye a mejorar notablemente la gestión de los centros de fitness y sus resultados económicos (Jiménez, 2005) y que curiosamente el 66% de los usuarios de los servicios de entrenamiento personal en los EEUU son mujeres (American Sports Data INC, 2007). Se presenta este estudio de caso, con el objeto de determinar las características y perfiles de las mujeres que solicitan los servicios de un entrenador personal, en relación a los motivos, objetivos principales y secundarios; si existe relación entre ellas y con la adherencia al servicio; además, comprobar la confiabilidad de la estructura de datos y el grado en que los mismos podrían ser generalizados, resultaría muy útil para posibles estrategias de marketing y fidelización de usuarios.

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Método

Participantes La muestra está compuesta por un total de 70 participantes, todas ellas mujeres usuarias del servicio de entrenamiento personal de un centro de Fitness & Wellnes en A Coruña. Las edades estaban comprendidas entre los 24 y los 68 años, con una media de 39,37 ± 9,59 años. Todas las participantes habían sido informadas sobre el proceso y dieron su consentimiento por escrito. Para la recogida de los datos se diseñó un breve cuestionario ad hoc, que debido a razones de gestión y marketing del servicio pretendía recoger las razones de las  clientes para solicitar entrenamiento personal. A partir de aquí se establecerían y contratarían los días de entrenamiento a la semana  en función de los objetivos a conseguir. A continuación, se derivaría a un entrenador personal que continuaría la batería de test en relación a su condición física y salud, y programaría el entrenamiento en función de los objetivos y características de la clienta. Las preguntas de esta entrevista estructurada eran abiertas y reunían información sobre los siguientes elementos: edad (E), objetivo principal (OP), objetivos secundarios (OS) y motivos para solicitar un entrenador personal (M). La duración de las entrevistas iniciales oscilaba entre los 15 y 20 minutos. Material Los datos fueron analizados utilizando el paquete estadístico SPSS (Programa Estadístico para las Ciencias Sociales) para Windows v. 17.0, el paquete estadístico SAS System para Windows v. 9.1. y la teoría de la generalizabilidad (GT) de software V. 2.0e (Ysewijin, 1996). Los análisis fueron realizados mediante el paquete estadístico SPSS v.19.0. Procedimiento Este proceso se realizó del mismo modo durante los años 2007 y 2008, con todas las mujeres que contrataron el servicio de entrenamiento personal en un centro de A Coruña. Se consideraron un total de 70 entrevistas. Las respuestas fueron transcritas y el texto se categorizó mediante una estrategia emergente (Márquez y Hernández Mendo, 2009), de acuerdo con el objetivo principal, los objetivos secundarios y los motivos para solicitar un entrenador/a personal. Pasados dos años, se tomaron los datos del tiempo que las practicantes habían permanecido de forma continua vinculadas al programa de entrenamiento personal (TP). Para ello, se consideró los seis meses como el tiempo mínimo requerido para considerar su adherencia al programa (Dishman, 1994). Este espacio temporal se clasificó en cuatro grupos (menos de 6 meses, 6-12 meses, 13-18 meses, más de 18 meses). Además, también se consideró la asistencia regular y puntual a las sesiones de entrenamiento como un indicador definitivo de la adhesión (Buceta, 1998), y la categoría de clasificación propuesta fue: <70%, 71% -80%, 81% -90%, y 91% -100% de asistencia a las sesiones programadas (PA). El análisis de los datos se realizó con estadística descriptiva, análisis de asociación (o de contingencia) usando el Chi-cuadrado de Pearson, coeficiente de contingencia y correlación de Spearman (p <0,05) para las distintas variables. Y con el fin de determinar la fiabilidad de la estructura de datos y el grado en que podría generalizarse, se llevó a cabo un análisis de los componentes de la varianza (p <0,01). El mismo se llevó a cabo mediante el método de máxima verosimilitud (GLM) para una simulación en la que la media y desviación estándar se mantuvieron constantes, y a continuación se realizó un análisis de generalización (? = 1,00 resultado máximo). La Teoría de la Generalización (GT) asume que hay más fuentes de variación que las estimadas por el análisis clásico de la varianza (los debidos a los efectos del tratamiento, las diferencias individuales y el error) y se integra cada uno de estos en una estructura global, lo que permite aplicaciones particulares de la teoría del muestreo estadístico. GT reconoce explícitamente las múltiples fuentes de variación de medida (los participantes, edad, objetivos, observaciones, sesiones, etc), y por lo tanto cada una de estas fuentes de variación se puede estimar, junto con las diferentes interacciones entre ellos. El error de medición es simplemente el efecto de las fluctuaciones debidas a la selección aleatoria de los individuos, los contextos, los tratamientos, las observaciones, las sesiones, los puntos de medición, etc., en otras palabras, debido a la toma de muestras de los niveles particulares de cada uno de los aspectos (variables) en el universo de observaciones posibles (Blanco, 1992; Blanco et al, 2000; Cardinet, et al, 2010).

Resultados

Los resultados del análisis descriptivo se recogen en las figuras 1 a 4, donde en la figura (1) se representa gráficamente la edad de las participantes categorizadas en distintos grupos. Se observa que el mayor porcentaje lo comprenden los intervalos de 31-40 años (48,57%) y 41-50 años (28,57%), siendo la media de edad de las clientas de entrenamiento personal de 39,37 y la desviación típica  ± 9,59 años. Figura 1. Edades por grupos de las usuarias que solicitan un entrenador personal.

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  Con respecto a los objetivos principales (OP) a conseguir por las clientas de entrenamiento personal, las respuestas se pudieron agrupar en las siguientes categorías: 1) bajar peso/disminuir el porcentaje de peso graso; 2) mejorar el tono muscular; 3) crear hábito de ejercicio; 4) aliviar el dolor de espalda/controlar la postura corporal; 5) disminuir el estrés/mejorar anímicamente; 6) relajar/estirar. Como se puede ver en la figura (2), los objetivos más reiterados fueron pérdida de peso/reducción del porcentaje graso corporal (48,57%) y mejorar el tono muscular (22,86%). Figura 2.

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  Con respecto a los objetivos secundarios, se pudieron agrupar en las siguientes categorías: 1) tonificar; 2) crear hábito de ejercicio; 3) mejorar el control postural / aliviar el dolor de espalda; 4) disminuir el porcentaje de peso graso; 5) mejorar la resistencia física/ aumentar la energía; 6) disminuir el estrés/mejorar anímicamente. Como se muestra en la figura (3) los más propuestos son: mejorar el tono muscular (44,3%), crear hábitos saludables realizando actividad física (20%), mejorar el control postural/ aliviar el dolor de espalda (14,29%). Figura 3. Objetivos Secundarios de las usuarias de Entrenamiento Personal

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  Las respuestas con respecto al motivo (M) para solicitar el servicio de un entrenador personal, se clasificaron según sus respuestas como sigue: 1) conseguir resultados; 2) ser constantes; 3) recibir atención personal; 4) timidez porque nunca entrenó (no quiere entrenar sola y sin supervisión); 5) temor a las lesiones/ experiencias negativas con el deporte o el ejercicio físico; 6) el centro está cerca del domicilio. El motivo más frecuente para solicitar el servicio fue lograr resultados (50% de las encuestadas) ya que de otra forma hasta ahora no lo habían conseguido (figura  4). El hecho de estar el centro cerca de casa no parece ser una motivación importante (1,43%). Figura 4. Motivos de las usuarias para solicitar Entrenamiento Personal

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  Además, los resultados obtenidos de la tabla de contingencia relacionando las variables (OP), (OS) y (M), con la edad de las usuarias categorizada en distintos grupos, se observan en el siguiente cuadro (1). Cuadro 1. Relación grupo-edad de las usuarias con OP, OS y M .Tablas de contingencia

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  De forma general, prácticamente el cincuenta por ciento de las clientas de entrenamiento personal tienen como objetivo principal bajar peso/disminuir su porcentaje de grasa corporal (48,6%), seguido de tonificar (22,9%) y realizar ejercicio físico como hábito en su rutina diaria (11,4%). Según se traduce del cuadro anterior atendiendo a los distintos grupos de edad, el total de las usuarias más jóvenes, menores de 25 años, tienen como único objetivo bajar peso y tonificar, del mismo modo 2 de cada 3 mujeres entre 25 y 30 años comparten el objetivo principal de bajar peso y 1/3 de ellas se preocupan por reducir el estrés. Entre los 31 y 40 años claramente sigue siendo protagonista controlar el peso y reafirmar los músculos (40%) sin embargo comienza a preocupar también entre otros como cuidar la espalda/ mejorar el control postural (4,3%). A partir de los 41 años parece que el interés por crear un hábito de ejercicio de cara a la salud (5,7%) o aumentar la energía (2,9%) comienza a abrirse camino dentro de los objetivos principales, y aunque comparativamente con las clientas más jóvenes disminuye la intención de bajar peso y mejorar la tonificación, aún los valores son de hasta el 17,2%. Es sin embargo entre las participantes de 51 a 60 años donde se dispersa este objetivo para centrarse en incorporar el entrenamiento como hábito saludable en sus vidas (2,9%), aliviar el dolor de espalda/mejorar el control postural (1,4%) o incluso otros hasta ahora no considerados como la necesidad de relajar/estirar (1,4%). Finalmente la inquietud por el control del peso se manifiesta nuevamente entre las mayores de 60 años (5,9%). Los objetivos secundarios en las menores de 25 años están enfocados exclusivamente a tonificar y crear hábito de ejercicio (2,9%). Entre los 25 y los 50 existe gran variedad al respecto, aunque sigue siendo particularmente importante en los tres grupos tonificar y crear hábito. Concretamente para el segmento de 31-40 tonificar representa el 22,9% del total y establecer hábito de ejercicio en sus vidas el 8,6%. También entre las usuarias de 41 a 50 años tonificar ocupa el (15,7%), seguido de crear hábito (5,7%). El grupo de 51 a 60 se decantan por aliviar el dolor de espalda /controlar la postura (2,9%) e igualmente crear hábito (1,4%). El total de las mayores de 60 tienen como objetivo secundario aliviar el dolor de espalda y trabajar el control postural. El motivo para solicitar el servicio de entrenamiento personal para el 50%  de las usuarias es conseguir los resultados que hasta ahora no han conseguido, para el 17,14% la razón es que no consiguen ser constantes en la práctica de ejercicio, y el 14,29% requieren un especialista que les preste mayor atención. Atendiendo a los distintos segmentos de edad, el total de las menores de 25 contratan los servicios para conseguir resultados (5,7%). También la razón de las que comprenden edades entre 25 y 30 es el logro de resultados (4,3%), pero además algunas lo hacen porque tienen miedo a lesionarse (2,9%). Entre 31 y 40 sigue siendo el alcance de objetivos el motivo principal (28,6%), sin embargo en esta franja de edad las razones para solicitar el servicio es más heterogéneo, siendo la falta de constancia otra causa importante, o porque no quieren entrenar solas (ya sea por timidez o porque nunca fueron a un gimnasio) (5,7% en ambos casos). Sin embargo, las usuarias de 41 a 50 años no siguen los patrones anteriores, siendo la causa principal para contratar un entrenador personal querer o necesitar un especialista que le preste mayor atención (2,9%). Por último, las mayores de 60 también los requieren para lograr resultados (1,4%) y porque son poco constantes (1,4%). En otro orden de cosas, los resultados de (TP) muestran que sólo el 11,4% de las mujeres permanecieron menos de seis meses en el programa, mientras que el 68,6% permanecieron adheridas durante más de un año (Tabla 1). Tabla 1. Tiempo de permanencia continuada en el servicio de Entrenamiento Personal

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  El (PA) en la Tabla (2) muestra que el 88,6% de las mujeres asistieron a más del 81% de las sesiones semanales programadas. Tabla 2. Porcentaje de asistencia a las sesiones semanales de Entrenamiento Personal

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  Para determinar el grado de asociación entre la edad de las participantes y las variables nominales (OP), (OS), (M), se ha realizado un análisis de contingencia (asociación) (?²) obteniendo las tres relaciones resultados estadísticamente significativos p? 0,001. Para comprobar la asociación de la edad con las variables ordinales (TP) y (PA) se ha utilizado la correlación de Spearman no encontrándose en estos casos resultados estadísticamente significativos p? 0,001 (tabla 3). Tabla 3. Relación y grado de asociación entre Edad y OP, OS, M,TP y PA

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  También se determinó el grado de asociación entre los motivos y las variables (OP), (OS), (E), (TP) y (PA) para los que las prueba (?²) y coeficiente de contingencia, sólo han obtenido resultados estadísticamente significativos con las variables objetivos secundarios y edad (tabla 4), no encontrándose asociación entre los motivos para solicitar entrenamiento personal y el objetivo principal, tiempo de permanencia y porcentaje de asistencia. Tabla 4. Relación y grado de asociación entre Motivos y OP, OS, E, TP y PA

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  Por otro lado, se realizó un análisis de componentes de varianza con una estrategia de Máxima Verosimilitud (GLM) sobre una simulación en la que se mantienen constantes la media y la desviación típica. Para este análisis se consideran las facetas participantes (p), edad (e), grupo-edad (g), objetivo principal (o), objetivo secundario (b), motivo (m), tiempo-vinculado (t), sesiones-semanales (i), y considerando el porcentaje de asistencia (y) como variable de medida. Encontramos que el modelo estimado es significativo, que explica el 100% de la varianza. Las facetas que resultan significativas son participantes (p), edad (e), objetivo principal (o) así como las interacciones p*e y p*o (tabla 5). Tabla 5. Fiabilidad, generalizabilidad y porcentajes de varianzas asociadas

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  Además se han estimado seis modelos de precisión, en todos ellos la fiabilidad y la generalizabilidad son excelentes (tabla 6), teniendo tres de las facetas: sujetos (s=44%), edad (e=19%), objetivo principal (o=4%) y sus correspondientes interacciones (se=24% y  so=9%) toda la varianza explicada asociada. Tabla 6. Fiabilidad, generalizabilidad y porcentajes de varianzas asociadas

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Discusión y conclusiones

La mujer que solicita el servicio de entrenamiento personal tiene una media de edad de 39 años, encontrándose el 88,54% entre los 25 y 50 años. Estos resultados están en consonancia con los obtenidos por American Sports Data INC (2007), donde la mayoría de los clientes de entrenamiento personal (41%) tenían entre 35 y 54. Atendiendo al objeto de estudio, determinar las características y perfiles de las mujeres que solicitan los servicios de un entrenador personal, en relación a los motivos, objetivos principales y secundarios; se establece que los motivos más frecuentes para la mayoría de usuarias, son el logro de resultados que de otra forma no han conseguido (50%), conclusión que coincide con Jiménez (2005) al indicar que las personas que contratan un entrenador personal lo hacen principalmente porque él o ella les permiten alcanzar sus objetivos lo antes posible, en segundo lugar la poca constancia en la práctica de ejercicio (17,14%), y en tercer lugar la necesidad de un especialista que les preste mayor atención (14,29%). En relación a los objetivos principales los más demandados son: bajar peso (reducir porcentaje de grasa corporal) seguido de mejorar el tono muscular (71,43% entre los dos casos). Con respecto a los objetivos secundarios, señalan más frecuentemente, mejorar el tono muscular y establecer el ejercicio físico como hábito (64,29% entre los dos). Estas conclusiones podrían coincidir con las expuestas por Prichar & Tiggermann (2007) cuyo trabajo realizado con mujeres usuarias de centros de fitness, indicaron que aún siendo conscientes de los beneficios que tiene el ejercicio físico para la salud, su práctica está motivada por razones de aspecto e imagen corporal e incluyen aquí el control del peso. Por otro lado, existe asociación entre la edad de las participantes, y los motivos y objetivos. De esta forma, aunque en la mayoría de los casos (50%) el motivo es el logro de resultados, a partir de los 31 la causa también se achaca a la inconstancia de la practica, o porque no quieren entrenar solas, esta última consideración también la tienen en cuenta Rial et al. (2009) como uno de los elementos en el perfil de las mujeres mayores de 35 años de adhesión tardía y que asisten a centros deportivos acompañadas. En el caso de 41 a 50 años, la necesidad recae en disponer de un especialista que le preste mayor atención. Los objetivos en las más jóvenes están relacionados con el peso y la tonificación muscular, resultados parecidos a los de Gill y Overdorf (1994) cuando afirman que una de las motivaciones más importantes entre las mujeres jóvenes que practican ejercicio es su apariencia física, aspecto que también fue señalado por Eklund y Crawford (1994) en su estudio con mujeres de 18-23 años, donde la preocupación por el físico se relaciona directamente con las motivaciones para hacer ejercicio físico. Por otro lado las usuarias de mediana edad tienen como finalidad, además, crear el hábito de realizar ejercicio físico e incorporarlo a su estilo de vida. Y las más mayores les preocupa también aliviar dolores musculares, principalmente los de la espalda. Con respecto a los motivos, existe asociación estadísticamente significativa con los objetivos secundarios, estos resultados podrían estar relacionados con las conclusiones de Locke y Latham (1985), quienes afirman que la motivación para hacer deporte depende de los objetivos. Asimismo, estos motivos se podrían interpretar como un aspecto subyacente de los objetivos a conseguir. Los resultados sugieren un alto grado de adhesión a este tipo de servicio, ya que el 88,6% de las mujeres han participado durante más de seis meses, y además la tasa de asistencia a las sesiones programadas señaló que el 98,6% asistieron a más del 71% de las sesiones programadas. Por tanto, parece que un servicio de entrenamiento personal es capaz de generar excelentes porcentajes de adherencia, y que pueden ser mucho mayores que los obtenidos a través de la supervisión estándar o mínima. De manera similar apoyan esta teoría, entre otros; los trabajos de Wing et al. (1996) en un estudio de mujeres con sobrepeso donde encontró que el grupo asignado a un entrenador personal mostró mayor adhesión al programa de pérdida de peso que el grupo de control; el estudio con personas obesas de Jeffery et al. (1998) quienes también reportaron que la combinación de estrategias de entrenamiento personal, con otros incentivos condujo a una mayor adherencia a la práctica; McClaran (2003) en un estudio con 129 personas de diferentes edades, llegó a la conclusión de que el entrenamiento personal parece ser una manera eficaz de cambiar las actitudes sedentarias y mejorar la adherencia al ejercicio regular. En otro sentido, cabe añadir que el análisis de los componentes de la varianza utilizando el GLM dio como resultado que la muestra es normal, lineal y homoscedástica con respecto a las participantes y las variables edad y objetivos principales. Demostrando que la generalización de la estructura de datos es muy fiable y generalizable a todos los modelos de precisión estimada. Así, estas conclusiones sugieren la necesidad de desarrollar estrategias específicas en relación al contenido y la gestión de los servicios de entrenamiento personal dirigido a las mujeres. Estos servicios deben ser ofrecidos por profesionales con una sólida comprensión de la fisiología del ejercicio de las mujeres, sobre todo en el rango de edad clave,  con experiencia en los modelos de organización, planificación y programación de programas específicos, en los métodos y recursos más adecuados para la reducción de peso (grasa corporal) de forma saludable, mejora del tono muscular, así como en las recomendaciones y consejos de hábitos de alimentación saludables. Por todo, sería interesante que los centros de fitness & welness que ofrecen el servicio de entrenamiento personal, tomen en cuenta estos aspectos a la hora de planificar sus estrategias de marketing, dirigiendo sus campañas de promoción al público objetivo y permitiendo optimizar los recursos de la entidad. Finalmente, no se encontraron asociaciones significativas entre las variables edad, motivos u objetivos, y el tiempo de permanencia al programa o el porcentaje de adherencia, por lo que en próximos trabajos se estudiará la dependencia con otras variables relacionadas con la profesionalidad del entrenador y la calidad del servicio (Morales Sánchez, Hernández Mendo y Blanco, 2009).

Bibliografía

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